キャリアアップする為に、
自分の技術を更に磨きがちになりますが、
ある程度の技術がついたのであれば結論として
サービスを磨くのではなく言葉を磨きましょう！
伝えるスキルの重要性！
事業を継続させていくうえで一番必要な事は、
『営業』・『販売』・『プレゼン』です！
素晴らしいアイデアがあり、企画し、最高なサービスを制作できたとしても、
『営業・販売・プレゼン』が出来ていなければ会社は潰れてしまいます。
って言われるやつだね！？
1年も2年もそんな事しなくてもいいぞ！
めっちゃ重要な事だぞ！
伝えるスキルは日常生活にも関わるとても大事なスキルです
例えばの例ですが、
上の図の様に目的は同じ事でも結果は大きく異なります。
伝えるスキルがあるだけで、自分の目的を達成する事も可能で、
この事が仕事につながれば更に大きな成果を掴む事が出来ます。
伝えるスキルは日常生活全てに関わる
伝えるスキル『営業編』
営業さんがお店にきて、
「御社はどんなビジネスをされているのですか？」
なんて、営業さんの第一声がこれでは
営業は、事前調査が一番重要です！
どんなに良いプレゼンをしようが、素晴らしい資料を持っていこうが、
相手に聞く気がなければ意味がありません。
聞く耳を持たせる為には、事前調査が重要です！
相手に聞く耳を持たせる為に、
『相手先のHPをプリントアウトして“いちいち”持っていく』だけで、
良い提案出してくれそうだな。
営業がいきなりプレゼンを始め、
「御社は最近どうですか〜」
なんてヒアリングを始めたところで、時間の無駄！！！
どんな広告に掲載しているのか？
どんな層をターゲットしているのか？
何が強みなのか？
相手のSNSまで繋がって事前調査する事が重要です！
そして、愛想笑いしながら徹底的にヒアリングに回ってください！
提案は10％
これが営業のゴールデン比率！
ヒアリングの順序『SPINの法則』
ヒアリング45％だからって、
『御社はどんな仕事しているんですか』
なんてバカな質問をしてはNG！
ヒアリングにも順序がありますそれがSPINの法則です。
SPIN（スピン）の法則とは
御社の広告費は年間いくらくらいですか？
ホットペッパーに偏った感じですか？
広告で重視しているポイントはなんですか？
そんな事分かっていても“いちいち”聞いて、相手に言わせる！
集客で現在の課題とかってなんだと考えますか？（把握していない人がほとんど）
クーポン目当てでリピートに繋がらない
なかなか新規のお客様に認知が広がらない
例え話で把握していない状況を質問する事で、問題を再認識させる
大手が参入しきて広告費が更に増したとかで、他店様は赤字が出たとか聞きましたが、ホットペッパーに頼らない対策なにかしてますか？
ホットペッパーからの集客が0になったら赤字になりますか？
それほっとくとより大きな問題になりますよと不安にさせる
ホットペッパーに頼らず、新規のお客さんに認知させる媒体あれば欲しいですか？
お客様がリピート出来るシステムもあるのですが興味があれば説明しますがいかがですか？
この時に初めてプレゼンTimeになる！
営業とは自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、
相手に自分の商品を欲しいと発しさせて行く事で、
となります。
いきなりプレゼンをしたところで相手には耳に入ってきません。
「聞きますか？」
「じゃあお願いします」
となって初めて相手は聞く耳を持ちます。
プレゼンの順序『BFAB営業』
SPINの法則の後、ようやくきたプレゼンのゴールデンTimeも、
あなたのプレゼンでいきなり
「サービスがなんだ」とかは話が入ってこないのであまり意味がありません。
なので、プレゼンには順序がありそれが
BFAB（ビーファブ）営業です。
BFAB（ビーファブ）営業とは
〜例〜
弊社のインスタ人口知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上で年間2億円のメリットを提供出来ると予測してます。しかも新規獲得に加えリピート率も上がります。
相手の興味を引きつける！
〜例〜
人工知能がターゲットを自動分析する事が特徴で、
それと同時にお客様とのコミュニケーションをとる事でリピートに繋がります。
〜例〜
現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしたり、
ホットペッパーに数千万円かけてクーポン目当て層を獲得するよりも、
SNS上の興味を持ちそうな人のみにターゲティングする事で、
新規獲得さらにはSNS上で繋がる事でリピートにも繋がれるので、今やっていることよりもAdvantageがありますよ。
〜例〜
それによって1億円の経費削減、新規層の獲得・リピートによって1億円の売り上げ向上、合計2億円の利益が見込める事を弊社のインスタ人工知能によって提供する事ができます。
営業とは実は1つのものを売っているだけで、そこまで新しい事をやる職業ではないです。
『SPINの質問』『BFABの営業』をしっかり身に付ける事で良い営業が出来ます！
なぜそれを提供するのか？
SPINの質問で『どんなシステム？何を提供してくれるのか？』の【WHAT】
BFABの営業で『どうやってそれを提供出来る？』の【HOW】
まではきましたが、
『なぜそれを提供するのか？』の【WHY】
かがとても重要です！
モノと言うものはモノを売っているだけでは印象付かないし、買ってはくれません！
では、何を売らなければいけないのかは、
そのモノに付随するストーリーを売らないと全く売れません！
あなたの営業のゴールは商品を売る事がゴールではなく、
なぜあなたがそれを売っているのかのコンセプトの真髄をしっかりと伝える事がゴールです！
従業員の採用も『何をしている会社なのか』を応募者に伝えるのではなく
『何を信じて進み続ける会社なのか』を伝えて、
それに共感してくれる人を採用した方が離職率も大幅に減ります。
このようにWHYを伝える事がとても重要です！
たいていの営業はWHATから話始めますが、
WHYから話始める事がとても重要です。
例えですが、この様にWhyの部分をしっかりと伝える事で商品に印象がの残ります。
「こんな事やりたいです」
「こんな事やってます」
なんて聞いてもあまり記憶に残りません。
それよりも、
「こーうゆう事があって」
「こーゆーストーリーがあって」
「今こーゆー事やってます」
Whyの部分をしっかりと伝える事で人の記憶に残ります。
BFABの前には必ずWhyをつける事が重要！
まとめ
優秀な営業マンは営業に行く前に、徹底的に事前調査をし、
なんなら相手のSNSまで繋がる！
ヒアリングではSPINの質問を使い、
徹底的に聞き役に周り、自分の商品を売り込まない！
聞いてくださいの立場ではなく、
「聞きたいですか？」の状況になた時に、ゴールデンタイム発動！
しかし！
たいていの営業はWHATから話始めますが、
WHYから話始める事がとても重要で、
WHY + BFABの営業をする事が必須です！
これでお客さんはあなたの商品・サービスを購入する確率が格段に上がります！